Forfaiting to bezregresowe (non-recourse) finansowanie średnio- i długoterminowych należności eksportowych. Eksporter sprzedaje terminowe płatności (np. raty za maszyny) wyspecjalizowanej instytucji — forfaiterowi — i od razu dostaje gotówkę. Ryzyko niewypłacalności dłużnika, banku gwaranta oraz część ryzyk kraju przechodzą na nabywcę wierzytelności. W odróżnieniu od faktoringu, który żyje krótkim obrotem i fakturą, forfaiting opiera się na twardych zobowiązaniach płatniczych: wekslach z avalem, akredytywach z odroczoną płatnością (usance L/C) albo standby L/C/gwarancjach.
Dlaczego firmy sięgają po forfaiting
Najprostszy motyw to wymiana kredytu kupieckiego na gotówkę „tu i teraz” bez regresu. Sprzedając linię technologiczną czy pojazdy szynowe, eksporter często godzi się na 2–5 lat spłaty. Forfaiting skraca cykl konwersji gotówki, porządkuje bilans (wyksięgowanie należności) i redukuje ekspozycję na ryzyko kraju importera. Dla kupującego to z kolei komfort płatności ratalnych i łatwiejsze domknięcie budżetu inwestycji.
Strony i ich role
Eksporter ceduje wierzytelność i dostaje zdyskontowaną kwotę. Importer pozostaje zobowiązany do zapłaty zgodnie z harmonogramem rat. Kluczowy jest bank importera: jako avalista weksla, wystawca standby L/C albo bank potwierdzający/usankcjonujący akredytywę. Forfaiter bierze na siebie ryzyko i zarabia na dyskoncie oraz prowizjach; w tle ocenia jakość banku, jurysdykcję i dokumenty.
Co jest przedmiotem sprzedaży
Najczęściej pojedyncze weksle lub pakiety rat zabezpieczone:
- wekslem własnym/trasowanym z avalem bankowym,
- akredytywą dokumentową usance (L/C deferred payment) po akceptacji dokumentów,
- standby L/C albo gwarancją bankową „on demand”.
Powyższe rozwiązania są atrakcyjne, bo są proste w egzekucji i redukują spory co do jakości czy dostawy — bank płaci po spełnieniu warunków dokumentowych albo na żądanie.
Jak to przebiega w praktyce
Najpierw kontrakt handlowy. Strony umawiają się na terminy płatności (np. 10 rat półrocznych), walutę i zabezpieczenie bankowe po stronie kupującego. Eksporter jeszcze przed podpisaniem umowy pyta 2–3 forfaiterów o wstępne widełki: poziom dyskonta (stała stopa lub np. EURIBOR + marża), prowizje aranżacyjne i wymogi co do brzmienia gwarancji/standby L/C. Po dostawie i akceptacji dokumentów następuje cesja/indos na forfaitera, który przelewa środki pomniejszone o dyskonto i opłaty. Później, w terminach zapadalności, to forfaiter inkasuje płatności — bez prawa regresu do eksportera.
Jak liczy się cenę: dyskonto i koszt „all-in”
Wycena składa się z rocznej stopy dyskonta, prowizji (aranżacja, commitment, czasem ubezpieczenie polityczne) i marży ryzyka. Przy harmonogramach ratalnych forfaiter dyskontuje każdą ratę osobno od jej terminu zapadalności do dnia zakupu i sumuje wartości bieżące. Metoda day-count bywa Actual/360 lub 30/360.
Krótki przykład liczbowy
Załóżmy 1 000 000 EUR płatne za 360 dni, stopa dyskonta 6% p.a., prowizje 1,5% od nominału.
Dyskonto: 1 000 000 × 0,06 × 1,0 = 60 000 EUR.
Prowizje: 15 000 EUR.
Wypłata dla eksportera: 925 000 EUR.
Efektywny koszt przekracza 6%, bo opłaty liczone są od nominału, a gotówka jest niższa.
W wariancie 5 rat półrocznych po 200 000 EUR, wycenia się pięć strumieni, więc im dalsza rata, tym większe dyskonto. To sprzyja skracaniu harmonogramu lub negocjowaniu stałej stopy, jeśli firma chce pewności budżetowej.
Różnice: forfaiting, faktoring, kredyt kupiecki
Faktoring dominuje w krótkim horyzoncie i zwykle opiera się na fakturach (z regresem lub bez). Forfaiting żywi się średnimi i długimi terminami oraz instrumentem bankowym; ma czystszy profil ryzyka, ale koszt jednostkowy może być wyższy. Kredyt kupiecki zostaje na bilansie eksportera i powiększa ekspozycję kredytową; forfaiting tę ekspozycję zdejmuje, kosztem dyskonta.
Dokumenty, które „robią różnicę”
Najważniejsza jest bezwarunkowość i egzekwowalność zobowiązania: odpowiednio sformułowany aval, gwarancja „on demand” albo akredytywa usance zgodna z UCP 600. Dobrą praktyką jest odwołanie do Uniform Rules for Forfaiting (URF 800), by ujednolicić zasady. W umowie forfaitingu trzeba jasno rozpisać brak regresu, prawo właściwe (często angielskie lub szwajcarskie), procedurę cesji i notyfikację dłużnika/banku.
Ryzyka i ich alokacja
Kredytowe i bankowe przechodzą na forfaitera. Ryzyko polityczne (transfer, sankcje, zamrożenia walut) zwykle jest wyceniane w marży; jeśli kraj jest trudny, transakcja może wymagać potwierdzenia/ubezpieczenia. Ryzyko walutowe eksporter praktycznie eliminuje, bo dostaje walutę od razu. Ryzyka dokumentowe pozostają po jego stronie do momentu „czystej” akceptacji; potem ciężar przenosi się na finansującego.
Księgowość i podatki — w skrócie, bez doradztwa
Przy standardach MSSF/IFRS wyksięgowanie (derecognition) jest możliwe, gdy następuje transfer zasadniczo wszystkich ryzyk i korzyści oraz kontroli nad strumieniem płatności. W typowym forfaitingu bez regresu i z niezależnym zobowiązaniem bankowym warunki te są spełnione — należność znika z bilansu, a różnica między wartością księgową a ceną sprzedaży trafia do wyniku finansowego. W podatkach transakcja co do zasady nie podlega VAT (sprzedaż wierzytelności), a wpływ na CIT zależy od wcześniejszego rozpoznania przychodu należnego i wyceny straty/dyskonta. Szczegóły wymagają analizy umów i lokalnych przepisów.
Dobre praktyki strukturyzacyjne
Warto zaangażować forfaitera przed finalizacją kontraktu. Pozwala to narzucić bankowi importera precyzyjne brzmienie gwarancji/standby L/C, dobrać walutę i harmonogram, a także porównać cenę fixed vs. floating. Dobrze jest też zgrać kalendarz dostaw z terminami rat, by minimalizować dyskonto na wczesnych transzach. Jeżeli kraj importera jest trudny, rozważ potwierdzenie przez bank z rynków „G10” albo dodatkową polisę ryzyka politycznego.
Kiedy forfaiting ma najwięcej sensu
Gdy produkt jest kapitałochłonny, okres finansowania przekracza pół roku, a kupujący oczekuje kredytu. Gdy eksporterowi zależy na odciążeniu bilansu i zdjęciu ryzyka kraju. Gdy bank importera jest akceptowalny dla rynku (rating, jurysdykcja, praktyka wypłat). Wreszcie — gdy marża kontraktu pozwala udźwignąć dyskonto bez naruszania rentowności.
Alternatywy i granice
Jeśli należności są krótkie, powtarzalne i w dużej liczbie, faktoring będzie prostszy i często tańszy. Jeśli zabezpieczenie bankowe jest niedostępne, cena forfaitingu wystrzeli albo transakcja stanie się niewykonalna. Dla długich, portfelowych strumieni rozważa się sekurytyzację — ale to już zupełnie inna liga z perspektywy złożoności.
Mini-case: polski eksporter urządzeń pakujących
Kontrakt 6,0 mln EUR, 8 rat kwartalnych po 750 tys. EUR. Bank kupującego wystawia standby L/C „on demand”; waluta EUR. Forfaiter oferuje cenę EURIBOR 3M + 3,0% oraz 1,0% prowizji aranżacyjnej. Po odbiorze technicznym eksporter sprzedaje wszystkie osiem rat. Wpływ gotówki zasila kapitał obrotowy, należność znika z bilansu, a ryzyka kraju i banku przenoszą się na forfaitera. Raty o dalszej zapadalności mają większe dyskonto, więc strony modyfikują harmonogram: większa pierwsza rata, krótszy ogon. Całość zamyka się korzystniej „all-in”.
Najczęstsze błędy i jak ich uniknąć
Niedoszacowanie brzmienia zabezpieczenia (gwarancja warunkowa zamiast „on demand”), brak spójności między kontraktem a L/C/standby, niespójne warunki dostawy i odbioru, a także spóźnione włączenie forfaitera. W praktyce większość problemów znika, gdy już na etapie oferty handlowej eksporter ma term sheet i wzory dokumentów akceptowane przez finansującego.
Krótkie FAQ
Czy zawsze potrzebny jest bank gwarant?
Nie zawsze, ale bez banku cena skacze i dostępność finansowania spada. Rdzeniem forfaitingu jest twarde, bankowe zabezpieczenie.
Stała czy zmienna stopa?
Obie opcje są spotykane. Przy długich harmonogramach firmy często wybierają zmienną bazę (np. EURIBOR) z marżą, by uniknąć premii za ryzyko stopy.
Jakie waluty?
Najczęściej EUR i USD. Inne waluty są możliwe, o ile rynek i apetyt banków to udźwigną.
Czy to poprawi wskaźniki finansowe?
Zwykle tak: przy „true sale” maleje suma bilansowa i rotacja należności, rośnie gotówka. Wymagane jest spełnienie kryteriów wyksięgowania.
Podsumowanie
Forfaiting to precyzyjne narzędzie finansowania eksportu: daje natychmiastową płynność, zdejmuje ryzyko i porządkuje bilans, o ile dokumenty są zbudowane właściwie, a bank gwarant jest akceptowalny. Sprawdza się tam, gdzie faktoring bywa za krótki, a kredyt kupiecki zbyt ryzykowny. O sukcesie decydują trzy rzeczy: jakość zabezpieczenia, cena all-in oraz wczesne włączenie finansującego do rozmów handlowych.